・個人投資家と機関投資家はどこが違うのか。単純にいえば、個人投資家は自分のお金を投資しており、機関投資家は他人のお金を預かって、それをフィデューシャリーデューティの精神に基づいて運用する。

・フィデューシャリーデューティとは、お金を委託してくれた人のために、全身全霊で忠実に受託者としても責任を果たすという意味である。

・とすれば、個人投資家も機関投資家も‘思い’は同じである。では、個人はアマで、機関投資家はプロといえるか。アマチュアとプロフェッショナルと違いは、それによってお金を稼いでいるかどうかである。ゴルフを考えれば分かるように、プロはそれを仕事としてお金を稼ぎ、アマはお金を使ってゴルフを楽しんでいる。

・しかし、個人投資家は、お金を使って楽しんでいるわけではない。投資のリターンを求めるという点では必死であり、お金を稼ぐという姿勢でみれば、プロと同じである。

・それでは、両者の違いは運用の腕前にある、といえようか。機関投資家でも運用の下手なファンドマネージャーはいるし、個人投資家でもよいパフォーマンスをあげている達人は大勢いる。

・両者の一般的な違いは、投資スタンスにある。企業のIRの立場からみると、個人投資家は千差万別で、多様な投資家の中に、わが社を分かってくれる人がいる。そういう投資家に、会社としての思いを訴えていく必要がある。

・個人投資家は、①印象を大事にする、②新しい動きを重視する、③経営者の思いに共感する、という面が強い。そういう投資家には、ビジネスのコンセプトを語って、ビジネスモデルを理解してもらうことが大切である。つまり、目先の情報ではなく、‘長持ちする企業情報’が重要である。

・一方、機関投資家は、プロとしての土俵で勝負している。その土俵にはルールがあるので、自社のイノベーションを訴えるにしても、わかってもらえるように、適切に熟していく必要がある。

・機関投資家は、①数字を大事にする、②短期的な動きを重視する、③中期計画をよくみていく、という傾向が強い。経営戦略がいかに実行されているかをフォローする。現場の生の情報が重要である。よって、足元の状況をよく踏まえて、ビジョンとの結びつき（コネクティビティ）を語っていくことが求められる。

・どんな投資家にも共通していることがある。それは投資する時の「仮説」を必ずもっているという点である。自分は何に投資するのか。

・明日の米国の雇用統計の数字に仮説を持ち、それによって、円ドルレートが動くから為替に敏感な株を翌朝一番に取引するという短期マクロに賭ける投資家もいる。

・自分は、この会社の企業価値が長期的に拡大していくことを仮説とした。それに賭ける投資家もいる。目先の短期的な経済環境の変化には一喜一憂せず、価値創造の仕組みを腹に入れて、共感を大事にしているといえる。

・IRをする場合、その人は、どんなタイプの仮説に投資する投資家であるかをよく知っておく必要がある。そうでないと、うまい対話ができないことになってしまう。長期投資家か短期投資家か、ロングオンリーかショートも行うヘッジファンドか、という従来型の区分けとともに、仮説の立て方について、よく知っておきたい。

・その上で、長期的な企業経営を続ける上で、それをサポートしてくれる株主になってくれる投資家を引き付けたい、と思うのは当然である。多くの投資家も目先のことに囚われないで、価値創造企業にじっくり投資したいと考えている。ただ、それが実現しにくいので、さまざまなゲームのルールにのって走り回ることになる。

・投資家は、その企業独自の価値創造の仕組み（ビジネスモデル）を知りたい。それを、①マネジメント、②イノベーション、③サステナビリティ、④リスクマネジメントの観点からきちんと評価したい。その上で、市場の評価である株価が、割安か割高かを判断する。

・企業は、ビジネスモデルは色あせないように変化対応させていく必要がある。その変化の方向性とそれを実行するための戦略についてよく知りたい。ここをきちんと語れる会社は、投資家から高い評価が得られることになろう。